人が物を購入する動機　感情を揺さぶる要素『自己重要感』。

こちらもマズローの欲求五段階説で出てきた、承認の欲求「存在価値を認めてもらいたい」という欲求を満たすものになりますので、人間の根源的な欲求です。他者から承認されると『自己重要感』も得られますよね。これを否定する方もいないでしょう。

では、どうやってコピーライティングにいかしていくかというと、「共感」「承認」がキーワードになります。共感してもらえると『自己重要感』を得られます。たまに読者を否定するようなコピーを見かけますが、もし、そうしなければいけない時には、読者が学んできたノウハウを否定したりします。悪役を本人ではなく他のものにすることで、書き手と読者の間に共感が生まれ、「結果が出なかったのはあなたの能力ではなく、そのノウハウが悪かったんだよね」という共通の意識を共有することになるのです。

直球になりますが、例えば、
「そうですよね、あなたが学んできたノウハウが良くなかったんですよ、私のところにも同じようにそのノウハウで結果が出なかった方たちが多く相談に来られますが、みなさん私のノウハウでこのような結果を出されています…」

このような形にすれば、本人を否定する場合と大きく印象が変わるでしょう。

人は共感できる人から物やサービスを購入するものです。洋服も共感できる店員さんから買うことが多いでしょうし、コンサルティングや本なども、過去の経験に共感できない人のものよりも、共感できる人のものを買うことが多いと思います。私が高学歴出身の経営者よりも、叩き上げの経営者のほうに共感するのは、自分が高学歴じゃないからです。

例えば、東大や早稲田、慶応などのいわゆる良い大学出身のコンサルタントよりも高卒の叩き上げのコンサルタントに共感しますし、サービスも購入します。共感できないということは、そもそも自分とは全然違うタイプの人なのだという意識がどこかにあるのでしょう。

そのような意識では、自分のためにもよくないので共感できる人や好きになれる人からサービスは受けるほうが自分のためにも良いのです。

セールスコピーもそれを逆算して、伝えたい人（ターゲット）に共感が得られるように書いていきます。ターゲットの悩みや不安、得たい結果、ビフォーアフターの事例、全部そのターゲットのために書いていく感じです。そうすることで読者は自分ごとのように、自分のための商品だと感じることにもなり、購入心理が働くのです。

逆に共感できないであろうタイプの方には購入されないような書き方になります。このあたりのさじ加減はいろいろセールスレターを読んだり、仕事で作成してみたりすることでより理解して腹に落とすことができます。うまいコピーは本当に魔法のようなコピーになりますので、いろいろ体感してみてください。