人が物を購入する動機　感情を揺さぶる要素『リスクリバーサル』。

リスク＝危険、リバーサル＝反転、危険を反転させること、安心してもらうことですね。

購入する側の立場に立てば、その商品を買うかどうかを迷っている時、何かしらの危険や不安要素をブロックとして持っている状態にあります。

・本当に必要なのか
・ちょっと自分には高い
・自分にはちょっと早いかも
・買っても活用しきれないかもしれない
・今は必要ないかもしれない
・使いこなせる自信がない
・売り方が怪しい

購入に対してこのようなブロックを持っている場合、安心してもらわなければ購入してもらえません。

では、安心してもらうために具体的にどうすれば良いのかというと、

・返金保証　商品が高額の場合などお金に対するブロックを持っている場合に有効
・成果保証　商品サービスを受ける時間がない、受けても効果・成果を出せる自信がない場合、結果を出すまでサポートするなど
・成果報酬　結果が出てから支払う

このような方法があります。

ただ、返金保証と成果保証は正反対の性質を持っていて、成果保証のほうが誠実にサポートする印象を与えます。前者は「成果が出なければ返金します」、後者は「成果が出るまでサポートします」と言っていることになります。

このあたりは、ビジネスモデルや特典もふまえて構築していくものです。最後のセールスの段階で、販売者側がとにかく成約すれば良いという場合もあれば、きちんと向き合えるお客様だけに成約してほしいという場合もあり、書く内容も変わります。低額商品、高額商品、商品形態、顧客属性によってビジネスモデル、コピーライティングの構築の仕方も変わります。

コピーライティングはとにかく模範することが大事と言われますが、ただ模範するだけでなく、見込み客や読者の心理的な動きを正確に理解するのがベターです。様々な要素が絡み合い人の心理と一体となって感情が動かされていきます。

ですが、何度も言いますが、感情を動かすことを優先するのではなく、価値を伝えきることを優先しないとコピーライティングを間違った使い方になると私は考えています。購入した人に「買わなければよかった…」と言われるよりも「買ってよかった！」と言われるほうが良いですもんね。誇りを持てる仕事をしていきましょう。