人が物を購入する動機　感情を揺さぶる要素『選り分ける』について。

買って欲しいお客さんだけに売れるようにセールスコピーを構成するということです。売上のためにはなるべく多く売れたほうが良いと考えている方は多いと思いますが、そういうケースばかりではありません。

商品・サービスには、年商１億円以上の企業の経営者を対象にしている商品サービス、起業したばかりの方を対象にした商品サービス、外国人を対象にした商品サービス、恋愛経験の少ない方を対象にした商品サービスなど、世の中にある商品サービスは全て何かしらの属性の方に適した形に作られています。

実際に想定していない層のお客さんが買ってしまい、クレームなどのトラブルになっている話もよく聞きます。購入者コミュ二ティの質にも左右してしまいます。同質なものの集団に異質なものが混ざると和が乱れてしまうものです。透明な水を入れたコップに黒い墨を垂らすと透明じゃなくなるように。

富裕層向けの高額な商品を富裕層じゃない人が欲しくなってもその金額はさすがに払えない、、という場合も出てきます。

もう一つの理由は、特定の属性の方に向けて書いた方が、読者はどんどん惹きつけられて喜んで購入するからです。セールスレターを例にしてみると、ヘッドラインからスクロールして読まれるものなので、書く側は、想定読者が次から次へ、どんどん読みたくなるように書きます。

例えばですが、くせ毛専門の美容室の集客ページを作るとして、メインになるお客様の事例やストーリーとして、実際に何十年もくせ毛で悩んでたお客様のビフォーアフターを丁寧に書いたページを作ると、くせ毛で何十年も悩んでいる読者は、自分と同じような悩みを持った方のアフターの姿に勇気づけられて、この店だったら私の悩みも解決できるかもしれない！と、喜んでそのお店の予約をする可能性が高くなります。

このように購入に至るまでの読者の気持ちを盛り上げることができますし、逆にくせ毛じゃなく、もともとストレートの方が読むと、自分が行くような店ではないのかなと感じられつつも、「でも店員さんの雰囲気が良さそうだし、、」「親身になってくれそうだし、、」という要素から、イメージアップや問い合わせにも繋がる場合もあります。

ターゲットを絞り、次へ次へと進むうちにじょうごで絞るように選り分けていくと読者の心理的効果は増していきます。

では、どうやって選り分けたり絞り込んだら良いのかというと、上のように事例で表現する場合や、「こんな悩みはありませんか？」と悩みの共通項を表現する方法や、「こんな方には向いてません」とダイレクトに伝える方法や、「過去にはこんな方々が購入しています」と伝える方法など、共通項で属性を絞っていく方法があります。

この感情の起伏はセールスレターなど、セールスもののページを読み込んでいくと実体験できると思います。ただ、くれぐれも必要のないものを購入しないように気をつけてくださいね。現状、必要がないにも関わらず、かなり強烈に購買意欲を掻き立てられる時があります。笑。コピーライティングはそれくらい強烈な武器になるものです。